Εγκαταλελειμμένα καλάθια: οδηγός καμπανιών ανάκτησης

Η εγκατάλειψη καλαθιού συμβαίνει όταν ο χρήστης προσθέτει προϊόν και φεύγει χωρίς να ολοκληρώσει την αγορά; περίπου το εβδομήντα τοις εκατό των καλαθιών καταλήγει έτσι. Δεν είναι βλάβη αλλά φυσική συμπεριφορά: ο κόσμος χρησιμοποιεί το καλάθι και ως λίστα σύγκρισης. Η δουλειά του συστήματος ανάκτησης δεν είναι να φέρει πίσω τους πάντες, αλλά να ξανακαλέσει όσους έχουν πραγματική πρόθεση με το χαμηλότερο κόστος. Η σειρά είναι κρίσιμη: πρώτα τριβή, μετά υπενθύμιση, έκπτωση στο τέλος.

Γιατί εγκαταλείπονται τα καλάθια;

Οι αιτίες χωρίζονται σε δύο ομάδες: όσες ελέγχετε και όσες όχι. Η αναβολή της απόφασης είναι μεγάλο μερίδιο και δεν αποτρέπεται πλήρως. Η μεγαλύτερη μεμονωμένη αιτία όμως είναι στα χέρια σας: τα κρυφά κόστη στην πληρωμή. Μεταφορικά και χρεώσεις που εμφανίζονται στο τελευταίο βήμα προηγούνται με σαφή διαφορά στις έρευνες του κλάδου.

• Κρυφό κόστος: μεταφορικά και χρεώσεις στο τελευταίο βήμα; η μεγαλύτερη και πιο διορθώσιμη αιτία.
• Υποχρεωτικός λογαριασμός: χωρίς αγορά ως επισκέπτης χάνετε τον βιαστικό αγοραστή.
• Αναβολή απόφασης: ο χρήστης παρακολουθεί την τιμή ή το σκέφτεται; αυτή η ομάδα επιστρέφει με υπενθυμίσεις.
• Προβλήματα πληρωμής: απορρίψεις καρτών, ελλιπείς τρόποι πληρωμής και μακριές φόρμες.
• Έλλειψη εμπιστοσύνης: ασαφείς όροι επιστροφής κάνουν τον χρήστη να παραιτηθεί στο τέλος.

Γιατί ο χρόνος κρίνει την ανάκτηση;

Η πρόθεση αγοράς κρυώνει γρήγορα. Υπενθύμιση στις πρώτες ώρες φτάνει όσο ο χρήστης είναι ακόμη σε φάση απόφασης; μήνυμα μετά από ημέρες προσπαθεί συνήθως να ξανανοίξει κλειστό θέμα. Γι' αυτό η ροή ανάκτησης είναι αλληλουχία στον χρόνο: απαλή υπενθύμιση στην πρώτη ώρα, όφελος την επόμενη ημέρα, κίνητρο αργότερα μόνο αν χρειάζεται.

Με ποια σειρά στήνεται το σύστημα;

Το συχνότερο λάθος είναι το κουπόνι ως πρώτο βήμα. Αφήνει τη ρίζα, την τριβή, στη θέση της και ξοδεύει το περιθώριο νωρίς. Η σωστή σειρά έχει τέσσερα βήματα.

1. Μετρήστε την αιτία: βρείτε πού συγκεντρώνεται η απώλεια με ανάλυση χωνιού; μέθοδος στις εξερευνήσεις.
2. Μειώστε την τριβή: δείξτε τα μεταφορικά από την αρχή, ανοίξτε αγορά ως επισκέπτης, κόψτε πεδία.
3. Στήστε υπενθυμίσεις: αλληλουχία email και κοινό remarketing που θυμίζουν το καλάθι απαλά.
4. Έξυπνα κίνητρα: η έκπτωση είναι το τελευταίο εργαλείο και πάει στο τμήμα που δεν επιστρέφει.

Πώς χρησιμοποιείται το remarketing στο καλάθι;

Το email φτάνει μόνο σε όσους έχουν δώσει διεύθυνση; για την πλειονότητα που εγκαταλείπει, το μόνο κανάλι είναι το remarketing. Φτιάξτε κοινό από όσους πρόσθεσαν χωρίς να αγοράσουν, εξαιρέστε υπάρχοντες πελάτες και ξεχωρίστε το μήνυμα από τη γενική διαφήμιση: ο χρήστης ξέρει ήδη το προϊόν, δείξτε του την απάντηση στην εκκρεμή του ερώτηση: χρόνος παράδοσης, εύκολη επιστροφή, απόθεμα. Λεπτομέρειες στη στρατηγική remarketing; με δυναμικές διαφημίσεις κρίνει και η υγεία του feed.

Πώς μετριέται η απόδοση της ανάκτησης;

Παρακολουθήστε τα ανακτημένα έσοδα, όχι τα ανοίγματα email: πόσο από την αξία των εγκαταλελειμμένων καλαθιών γύρισε ως ολοκληρωμένη παραγγελία. Δεύτερη κρίσιμη μετρική το κόστος κινήτρου: το χαμένο περιθώριο των παραγγελιών με κουπόνι αφαιρείται από τα ανακτημένα έσοδα. Χωρίς αυτόν τον λογαριασμό, το σύστημα μπορεί να φαίνεται κερδοφόρο ενώ παράγει ζημιά; η λογική POAS ισχύει κι εδώ.

Η ανάκτηση καλαθιού βγάζει δεύτερο γύρο αξίας από κίνηση που ήδη πληρώσατε. Για να δείτε την απώλεια του χωνιού και την πραγματική συνεισφορά των καμπανιών, εγγραφείτε στη beta.