Başabaş ROAS nasıl hesaplanır? Hedef ROAS belirleme rehberi

Başabaş ROAS, bir reklam harcamasının ne kar ne zarar yazdığı ciro çarpanıdır ve formülü tek satırdır: 1 bölü katkı marjı. Katkı marjınız %40 ise başabaş ROAS 2,5x, %20 ise 5,0x'tir. Bu eşiğin altında kalan her kampanya, platform panelinde ROAS pozitif görünse bile kasadan para çıkarır. Hedef ROAS ise aynı eşiğin üstüne, marjın içinden ayırdığınız kar payını ekleyerek bulunur.

Başabaş ROAS nedir ve formülü nedir?

Başabaş ROAS, reklam harcamasının tam olarak kendini ödediği ciro bölü harcama oranıdır. Formül basittir: başabaş ROAS = 1 bölü katkı marjı. Marj ondalık yazılır, yani %50 marj 0,50 olur ve eşik 2,0x çıkar. Mantığı şudur: sattığınız her 1 liralık cironun yalnızca marj kadarlık kısmı reklam bütçesini karşılamak için elinizde kalır. Marj daraldıkça eşik hızla yükselir, çünkü ilişki doğrusal değil terstir.

• Temel formül: başabaş ROAS = 1 bölü katkı marjı (ondalık). %40 marjda 1 bölü 0,40 = 2,5x.
• Hedefe çevirme: hedef ROAS = 1 bölü (katkı marjı eksi hedeflenen kar payı). %45 marj ve %10 kar hedefinde 1 bölü 0,35 = 2,9x.
• Ters okuma: mevcut ROAS'ınızdan kar payı = katkı marjı eksi (1 bölü ROAS). 3,0x ROAS ve %45 marjda kar payı yaklaşık %11,7 olur.
• Eşik, hedef değildir: başabaş ROAS yalnızca alt sınırdır. Ekip, yazılım, depo gibi sabit giderleri karşılamaz; kar için üstüne çıkmak gerekir.

Katkı marjını nasıl çıkarırsınız?

Katkı marjı, bir siparişten satışa bağlı değişken maliyetlerin tamamı düşüldükten sonra elinizde kalan yüzdedir. Brüt marjdan farkı, yalnızca ürün maliyetini değil siparişle birlikte doğan her kalemi içermesidir: kargo, paketleme, depo toplama ücreti, ödeme komisyonu, pazaryeri ücreti ve iade karşılığı. Reklam bütçesini bu havuz finanse ettiği için başabaş ROAS'ın doğru girdisi katkı marjıdır. Sektör ölçütlerinde ortalama katkı marjı %33 ile %51 bandında raporlanır.

1. Ortalama sipariş tutarınızı alın: KDV hariç, indirim ve kupon sonrası net tutar.
2. Satılan malın maliyetini düşün; ithalat, gümrük ve iç lojistik dahil edilmelidir.
3. Sipariş başına değişken giderleri düşün: kargo, paketleme, depo toplama ve ödeme komisyonu (tipik olarak %2 ile %3).
4. İade karşılığını düşün. 2026 sektör ölçütlerinde e-ticarette ortalama iade oranı %20 civarında raporlanır; giyimde %20 ile %40, ayakkabıda %17 ile %30, elektronikte %8 ile %15, kozmetikte %4 ile %12 aralığı görülür. İadenin geri kazanılamayan kısmını maliyetleyin.
5. Kalan tutarı net sipariş tutarına bölün. Çıkan yüzde sizin katkı marjınızdır ve formüle bu sayı girer.

Kategoriye göre başabaş ROAS ne olmalı?

Kategoriden bağımsız tek bir doğru rakam yoktur; eşik doğrudan marj yapınızdan çıkar. 2026 sektör ölçütlerinde kozmetik ve takviye ürünlerinde brüt marj %55 ile %78 bandında raporlanırken giyimde %40 ile %60, ev ürünlerinde %35 ile %55, tüketici elektroniğinde %15 ile %25 aralığındadır. Bu tablo, başabaş ROAS eşiğini kozmetikte 1,5x seviyesine indirirken elektronikte 5x'in üzerine taşır.

Hedef ROAS nasıl belirlenir?

Hedef ROAS, başabaş eşiğine hedeflediğiniz kar payını eklediğinizde çıkan sayıdır. Formül şudur: hedef ROAS = 1 bölü (katkı marjı eksi hedeflenen kar payı). Katkı marjınız %47 ve reklamdan beklediğiniz kar payı %15 ise hedef ROAS 1 bölü 0,32 yani yaklaşık 3,1x olur. Kritik ayrıntı, kar payını marjın içinden almanızdır; marjın üstüne eklemek matematiksel olarak ulaşılamaz hedefler üretir.

1. Katkı marjınızı ondalık yazın, örneğin 0,45.
2. Reklamdan beklediğiniz kar payını belirleyin, örneğin 0,10. Sabit gider yükünüz ağırsa bu payı yüksek tutun.
3. Farkı alın (0,45 eksi 0,10 = 0,35) ve 1'i bu sayıya bölün. Hedef ROAS 2,9x çıkar.
4. Yeni müşteri kazanan kampanyalarda tek sipariş marjı yerine ilk 90 günlük tekrar satın almayı içeren marjı kullanın; aksi halde büyüme kampanyalarını haksız yere kapatırsınız.
5. Hedefi kampanya tipine göre ayrıştırın. Marka arama kampanyası ile soğuk kitleye açılan prospecting kampanyası aynı hedefle yönetilemez.

Hedef ROAS'ı Google Ads'te nasıl uygularsınız?

Hesapladığınız sayıyı doğrudan tROAS kutusuna yazmak çoğu zaman hatalıdır. Platform dokümantasyonu hedef ROAS teklif stratejisi için 30 günde en az 15 dönüşüm önerir; uygulamada sipariş değeri değişken olan e-ticaret hesaplarında ayda 50 dönüşümün altında strateji dalgalanır. Ayrıca platform, ROAS'ı iade öncesi ciro üzerinden sayar; sizin hedefiniz ise iade sonrası marja dayanır. İki sayı arasındaki farkı elle düzeltmeniz gerekir.

• Hacim eşiği: ayda 15 dönüşümün altındaysanız önce maksimum dönüşüm değeri ile başlayın, veri birikince hedef koyun.
• Değişim adımı: tek seferde %20'den fazla oynatmayın. Her hedef değişikliği yeni bir öğrenme dönemi başlatır.
• Bekleme süresi: yeni hedefi en az iki hafta veya bir dönüşüm döngüsü boyunca değerlendirin; erken müdahale sonucu bozar.
• İade düzeltmesi: platform hedefini iade oranınız kadar yukarı çekin. %25 iade oranında 2,9x'lik gerçek hedef, panelde yaklaşık 3,9x'e karşılık gelir.
• Kanal körlüğü: platform ROAS'ları aynı satışı üst üste sayabilir. Toplam resmi görmek için MER ile çapraz kontrol yapın.

Başabaş ROAS hesabında en sık hangi hatalar yapılıyor?

En yaygın hata brüt marjı katkı marjı sanmaktır. İkinci sırada iade karşılığını hiç hesaba katmamak gelir. Üçüncüsü, hesap geneli için bulunan tek eşiği bütün kampanyalara uygulamaktır: ürün karması değiştiğinde marj değişir, dolayısıyla eşik de değişir. Dördüncüsü ise eşiği bir kez hesaplayıp yıl boyunca güncellememektir.

• KDV dahil ciroyla çalışmak: platform ciroyu vergi dahil raporluyorsa marj yapay olarak yüksek çıkar ve eşiği olduğundan düşük hesaplarsınız.
• İndirim kuponlarını unutmak: kampanya dönemlerinde ortalama sepet indirimi marjı doğrudan düşürür, dolayısıyla eşik dönemsel olarak yükselir.
• Kategori karmasını atlamak: aynı hesapta %65 ve %20 marjlı ürünler varsa tek eşik ikisini de yanlış yönetir. Ürün gruplarını ayrı kampanyalara ayırın.
• Sabit giderleri unutmak: başabaş ROAS reklam masrafını karşılar, şirketi değil. Hedef ROAS'ı sabit gider yükünüze göre belirleyin.
• Düşüşü marj yerine algoritmada aramak: eşiğin altına düştüyseniz önce marj ve iade tarafını doğrulayın. Sistematik yöntem için ROAS düşüşü teşhisine bakabilirsiniz.

Reklam bütçesini finanse eden şey ciro değil, katkı marjıdır. Eşiği marjdan hesaplamayan her hedef, temelsiz bir tahmindir.Ads Sensor Ekibi

Pratikte en zor kısım hesabın kendisi değil, eşiği her kampanyada canlı tutmaktır. Marj, iade oranı ve ürün karması değiştikçe başabaş ROAS da kayar; üç ay önce doğru olan hedef bugün yanlış olabilir. Ads Sensor kampanyaları saniyeler içinde okuyup eşiğin altında kalanları gerekçeli ve önceliklendirilmiş bir aksiyon listesine taşır, uyguladığınız önerilerde otomatik before/after takibi yapar. Denemek isterseniz ön-beta kaydına katılabilirsiniz.