El embudo de marketing divide el camino desde el primer contacto hasta la compra en tres fases: parte alta (TOFU, notoriedad), media (MOFU, consideración) y baja (BOFU, compra). Su valor no está en el dibujo sino en que permite medir cada fase con su propia métrica. El error más común es juzgar una campaña de notoriedad con métricas de venta y apagarla, cuando lo que producía no eran ventas sino el público al que después vendes.
¿Qué hace cada fase?
Cada fase tiene distinto trabajo, objetivo y métrica correcta. Aplicar el mismo anuncio, mensaje y expectativa a las tres vuelve ineficiente todo el embudo.
- Parte alta: llega a quien no te conoce. El objetivo es interés y público, no conversión. Métricas: alcance, reproducciones, visitas cualificadas.
- Parte media: convence a quien está interesado pero indeciso. El objetivo es seguir en la comparación. Métricas: visitantes recurrentes, profundidad de página, altas de email.
- Parte baja: cierra a quien está decidiendo. El objetivo es la conversión. Métricas: tasa de conversión, coste de adquisición, ingresos.
- Después del embudo: retiene a quien compró. Casi nadie lo trabaja y suele ser la fase de mayor retorno.
¿Por qué no vale una sola métrica?
Una campaña de parte alta tiene por naturaleza una conversión baja, porque la mayoría de quienes alcanza aún no están comprando. Juzgarla por ROAS es medir la siembra con la métrica de la cosecha. Lo correcto es dar a cada fase su objetivo y seguir la tasa de paso entre fases.
¿Cómo se reparte el presupuesto?
No hay proporción universal, pero un punto de partida útil en cuentas maduras es ~30% arriba, ~25% en medio y ~45% abajo. Poca notoriedad sube la parte alta; demanda fuerte sube la baja. Regla clave: llevar la parte baja al 100% sube el ROAS a corto plazo y hunde el volumen meses después.
¿En qué fase del embudo te atascas?
Ads Sensor une campañas de cuatro plataformas y muestra con IA qué fase produce beneficio real.
¿Por qué la parte media es el eslabón débil?
La mayoría anuncia arriba, hace remarketing abajo y no hace nada en medio. Pero buena parte de la decisión se toma ahí: se compara, se pregunta el precio, se leen reseñas, se mira a la competencia. Aquí funcionan otras cosas: contenido comparativo, preguntas frecuentes, reseñas, condiciones claras de envío y devolución.
- Define las fases: deja por escrito qué comportamiento representa cada fase.
- Da a cada fase su métrica: alcance y paso arriba; conversión y coste abajo.
- Sigue las tasas de paso: la caída entre fases dice más que el rendimiento de una campaña suelta.
- Llena la parte media: alimenta a los indecisos con contenido de comparación y confianza.
¿Qué canal encaja en cada fase?
La elección de canal sigue a la fase. Las plataformas de descubrimiento visual son fuertes arriba; los anuncios de búsqueda pertenecen abajo, porque ahí vive la intención. El remarketing une el medio con la parte baja. Detallamos esa división en Google Ads o Meta Ads; para el remarketing, mira estrategia de remarketing.
El embudo evita meter todas las campañas en una misma tabla y permite hacerle a cada una la pregunta correcta. Para ver el paso entre fases en un panel, únete a la beta de Ads Sensor.